Oferecer um bom serviço ou um bom produto já não é mais o suficiente. Para conseguir vender mais e vender melhor, é necessário se destacar da concorrência.
No entanto, para conseguir se destacar, existem muitos investimentos diferentes que uma empresa pode fazer em todas as etapas do seu negócio.
Pensando nisso, separamos 5 dicas para vender melhor o seu produto ou serviço que você pode começar a aplicar na sua empresa imediatamente.
1.Enfatize o que torna o seu produto único para vender melhor
Cada serviço ou produto tem as suas características que o tornam único e diferente dos demais. E não importa se é um serviço ou produto que outras empresas vendem.
Saber como evidenciar aquilo que faz o seu produto ser bom ou diferente da concorrência, é o que de fato fará ele vender melhor e ser mais lucrativo.
No entanto, muitos prestadores de serviço ou comerciantes não se atentam a isso, e simplesmente buscam competir pelo menor preço, o que é um erro.
Quando a competição é pelo menor preço, isso significa que a qualidade está em segundo lugar, assim como o lucro também acaba se tornando secundário.
A mentalidade de quem precisa diminuir preços para vender é uma mentalidade:
- Que não se importa de verdade em ter um cliente satisfeito;
- Não acredita ou não desenvolveu o próprio potencial como vendedor;
- Indiferente ao produto que está vendendo.
Esse tipo de mentalidade é problemática, pois ela cria um vendedor que não sabe encantar o seu cliente, e que quer apenas vender mais o mais rápido possível.
No entanto, vender mais, não é a mesma coisa que vender melhor, pois quando o foco é apenas vender mais, o vendedor acaba tendo propensão a aceitar qualquer negócio.
Por isso é tão importante saber como enfatizar o que há de melhor no seu produto ou serviço, pois dessa forma mais clientes o irão adquirir, independente do preço.
Sem contar que, ser capaz de destacar os pontos fortes de um produto, demonstra conhecimento sobre esse produto. Algo que encoraja as pessoas a comprarem.
Porque no fim das contas, existe uma grande diferença entre quem compra algo porque viu que estava barato, e quem compra algo porque sabe que é bom.
2.Invista em um programa fidelização para vender melhor
Muitos empreendedores se esquecem da importância de um bom programa de fidelização. Desconsideram ser mais fácil vender melhor a clientes fiéis do que avulsos.
O problema é que, além da maioria das empresas não oferecerem um bom programa de fidelização, muitas na realidade nem sabem como operacionalizar um.
Para início de conversa é necessário entender como um programa de fidelização funciona e como ele deve se adaptar às necessidades de cada negócio.
Leve em consideração que um produto ou serviço que tenha qualidade automaticamente já é capaz de tornar fiel um cliente que está apenas procurando por isso.
Outras demais características como o preço ofertado, a localização da loja ou até mesmo o bom atendimento, também influenciam a taxa de retorno do cliente à loja.
No entanto, com um programa de fidelização, a empresa é capaz de sistematizar o retorno desse cliente e vender melhor, incentivando ativamente que ele compre mais vezes.
Esse incentivo, por sua vez, pode ser feito de diversas formas, como por exemplo:
- Um cartão que marca as repetições de um serviço e pode ser trocado por algo;
- Um programa de pontos que podem ser trocados por outros produtos ou prêmios;
- Descontos progressivos que são adquiridos ao consumir maiores quantidades.
- Etc.
Na realidade, é interessante analisar bem quais são as possibilidades da sua empresa. Diferentes nichos de negócio pedem diferentes estratégias de fidelização.
Talvez um cartão que marque as repetições da aquisição de um serviço seja útil para pequenos empreendedores como barbearias e restaurantes.
Um programa de pontos, por outro lado, pode ser mais interessante para empresas maiores, com uma estrutura mais robusta para subsidiar prêmios.
3.Qualifique seus clientes
A terceira dica é uma das mais importantes e poderia facilmente ser a primeira. Até porque, não há como vender melhor sem saber para quem você está vendendo.
Hoje em dia, com a internet, tornou-se muito fácil virar um empreendedor e sair vendendo seus produtos ou serviços fazendo um investimento bem baixo.
Na realidade, a tecnologia informática tornou muito mais barata uma série de soluções, como por exemplo, o marketing. E é com o marketing que nós qualificamos os clientes.
Qualificar clientes, por conseguinte, significa criar uma peneira ou um funil para saber exatamente quais são os clientes os quais nós devemos focar os nossos esforços.
O fato é que não são todos os clientes que vão querer adquirir os nossos produtos, ou mesmo que precisam deles. Perder tempo com estes clientes é um péssimo investimento.
Tentar convencer alguém que não está previamente investido ou necessitado das nossas soluções, é muito mais caro do que tentar vender melhor para alguém que sabe o que quer.
A questão é: como nós chegamos às pessoas que sabem o que querem e que, por consequência, querem e precisam dos nossos produtos ou serviços?
Resposta: Definindo o nosso público-alvo e criando uma persona. Mas o que significam esses dois termos? É bem simples:
- Público-alvo: é um grupo de pessoas formadas principalmente por dados demográficos que deve ser o alvo de uma empresa ao oferecer produtos e serviços;
- Persona: é um personagem fictício baseado no público-alvo e em pesquisas com dados reais das pessoas que têm mais chances de adquirir um produto ou serviço.
Qualquer empresário já sabe instintivamente e por experiência quem é o seu público-alvo. Já quanto a persona, essa pode ser feita com o auxílio de uma agência de marketing.
E o que não faltam são soluções bem acessíveis graças a internet.
4.Elabore uma boa estrutura de pós-venda
Se já é difícil ver empresas se utilizando de um programa de fidelização, quando falamos das demais estratégias do pós-venda, sobram poucas.
Primeiramente é um fato que programas de fidelização são estruturas de pós-venda, no entanto, existem muitas outras estratégias que podem ser utilizadas para vender melhor.
Inclusive, é um grave engano achar que um pequeno negócio não pode criar uma estratégia de pós-venda eficiente para conseguir vender mais e melhor.
Novamente, graças à internet, o que não faltam hoje são soluções tecnológicas acessíveis que proporcionam ao empresário estabelecer um pós-venda sem grandes custos.
Os benefícios de um pós-venda, por sua vez, são tantos que se bem feito ele pode diminuir consideravelmente o custo de aquisição de cliente (CAC).
Para estabelecer uma estrutura de pós-venda, todavia, é necessário ter algumas ferramentas de comunicação em mãos, como telefones e e-mails.
Depois, é importante definir o tipo de estratégia de pós-venda que será estruturada. Inclusive, é recomendado utilizar mais de um. Os mais comuns são:
- Suporte ao cliente: não há pós-venda sem suporte ao cliente. Estar disponível para sanar todas as dúvidas que o cliente tiver é imprescindível para vender melhor;
- Relacionamento: esteja mais próximo do cliente, mantenha contato com ele por e-mail, redes sociais e etc;
- Follow up😮 follow-up é a evolução do relacionamento, é questionar ao cliente o que ele está achando do produto ou serviço, de forma educada e simpática;
- Pesquisa de satisfação: pesquisas de satisfação podem ser feitas imediatamente após a compra, de frente ao cliente na empresa, ou por e-mail;
- Onboarding: usando para alguns tipos de negócios, que significa basicamente ensinar como o cliente deve usar e configurar um produto ou serviço;
- Conteúdo personalizado: uma vez que a empresa tem um cliente novo em sua base, ela pode alimentá-lo com mais conteúdo para qualificá-lo ainda mais.
5.Aprenda a aceitar rejeição
Por fim, a última dica para conseguir vender melhor: aprenda a aceitar rejeição. Não adianta, não são todos os clientes que vão querer os nossos produtos ou serviços.
Na realidade, é fundamental entender que se o cliente nos rejeita, isso não significa necessariamente que o nosso produto ou serviço é ruim, ou mesmo que tenhamos vendido mal.
Existem muitas razões para um cliente nos rejeitar. A verdade é que cada pessoa é diferente e erros também podem ocorrer no processo de prospecção.
Em alguns casos pode ser uma simples questão monetária. Em outras coisas, ele pode ter ouvido falar mal da empresa e ficou com um pé atrás.
Há também a possibilidade do cliente que não fechou com você não possuir interesse real, mas apenas curiosidade de saber mais para talvez efetuar uma compra mais tarde.
Saber aceitar a rejeição é importante por vários motivos, mas o principal deles é: pararmos de perder tempo com quem não quer perder tempo com a gente.
A pior coisa que pode acontecer é um cliente se sentir assediado. Se ele não tiver interesse para mudar de posição, a insistência só vai piorar tudo.
Porque se havia qualquer mínimo interesse que poderia estar escondido e ser amadurecido em um momento futuro, as investidas indesejadas podem acabar com isso.
Por isso é tão importante definir bem o público-alvo e a persona, para que situações como essa sejam cada vez menos frequentes.
Entretanto, isso não exime a empresa de saber lidar com a rejeição, pois trata-se de uma barreira importante que precisa ser superada para vender melhor.
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